2010年09月08日

人を動かす交渉力(2)●交渉力とは何か

●交渉力とは何か

物事を体系的に扱おうとするなら、まず、そのものの定義づけから始めよう。
それによって初めて、研究の目的が何であるかが理解できるのだから。(キケロ)

「力」が目的を達成する能力のことであれば、交渉の場で目的を達成するために、どのような力を用いなくてはいけないだろうか?

答えはただ1つ。

「相手を動かすことである。」

交渉とは二人、あるいはそれ以上の人間のぶつかり合いだ。
このぶつかり合いの中で相手を動かしていけるかどうかが、交渉における力の資質を決定することになる。

交渉における力とは何か?
それは、交渉者が、自分の目的を達成するのに望ましい方向」へ、交渉の相手を動かしていく能力に他ならない。

キーポイントは、相手を「動かしていくこと」、しかも「自分の目的を達成するのに望ましい方向へ」動かしていくことだ。

動かそうとすれば、相手は必ずそれに反応する。
その反応があなたに都合の悪いものなら、交渉はぶちこわしになるだろう。
あくまでも、こちらの目的にそった反応をひきだすこと、そのことが大切なのだ。



■ホーライのブログ集
http://knowledge-forest.seesaa.net/

■医薬品ができるまで
http://chiken-imod.seesaa.net/

■ホーライ製薬
http://horaiseiyaku.seesaa.net/

■ハードボイルド・ワンダーランド日記
http://hard-wonder.seesaa.net/


posted by ホーライ at 20:05| 人を動かす交渉力 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。