物事を体系的に扱おうとするなら、まず、そのものの定義づけから始めよう。
それによって初めて、研究の目的が何であるかが理解できるのだから。（キケロ）
「力」が目的を達成する能力のことであれば、交渉の場で目的を達成するために、どのような力を用いなくてはいけないだろうか？
答えはただ１つ。
「相手を動かすことである。」
交渉とは二人、あるいはそれ以上の人間のぶつかり合いだ。
このぶつかり合いの中で相手を動かしていけるかどうかが、交渉における力の資質を決定することになる。
交渉における力とは何か？
それは、交渉者が、自分の目的を達成するのに望ましい方向」へ、交渉の相手を動かしていく能力に他ならない。
キーポイントは、相手を「動かしていくこと」、しかも「自分の目的を達成するのに望ましい方向へ」動かしていくことだ。
動かそうとすれば、相手は必ずそれに反応する。
その反応があなたに都合の悪いものなら、交渉はぶちこわしになるだろう。
あくまでも、こちらの目的にそった反応をひきだすこと、そのことが大切なのだ。
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