2013年12月14日

成功する交渉術(1)★1.なぜ交渉するのか?

成功する交渉術(1)★1.なぜ交渉するのか?

私たちは、日頃の生活や仕事の中で、あらゆる利害関係者と交渉している。

そのとき、お互いの意向や意思が一致すれば、特に問題なく手続や取引を進めることができるが、求める結果や優先順位が食い違うこともよくある。

その場合、どちらかが相手を力ずくで強制するか、または、関係を打ち切るなどのことが考えられない限り、交渉に臨むしかない。

したがって、交渉とは、2人以上の当事者が、お互いに異なる立場から、合意できるポイントまで動くプロセスである。




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成功する交渉術(2)★交渉は「NO」と言われてから始まる。


2.創造的交渉:「Warm & Tough」なアプローチ

ビジネスとして交渉する場合、どうしても、相手を敵視してしまいがちである。

また、顧客の立場で交渉する場合も、そうなりがちである。

しかし、どんなに対立しても、合意に向けて交渉している以上は、同じ目標に向かう味方であることを忘れてはいけない。

相手の人格が問題なのではなく、対立しているのは取引条件に過ぎない。

ここで覚えておいていただきたいキーワードは「ウォーム・アンド・タフ」。

人には「あたたかく」、ビジネスには「タフ」な姿勢を持つことである。


人間的にあたたかいということは、決して、相手に「譲る」ということではない。

ウォームとは、相手の話を聞き、相手の立場を理解し、相手に対する好意を表現することである。

また、相手の心配や緊張感を解消し、時には、雑談や世間話で盛り上がり、気持ちを和ませることでもある。

しかし、そのことと、利益や価値の譲渡とは、まったく別の問題であるのだ。


posted by ホーライ at 18:30| 人を動かす交渉力 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年09月08日

人を動かす交渉力(2)●交渉力とは何か

●交渉力とは何か

物事を体系的に扱おうとするなら、まず、そのものの定義づけから始めよう。
それによって初めて、研究の目的が何であるかが理解できるのだから。(キケロ)

「力」が目的を達成する能力のことであれば、交渉の場で目的を達成するために、どのような力を用いなくてはいけないだろうか?

答えはただ1つ。

「相手を動かすことである。」

交渉とは二人、あるいはそれ以上の人間のぶつかり合いだ。
このぶつかり合いの中で相手を動かしていけるかどうかが、交渉における力の資質を決定することになる。

交渉における力とは何か?
それは、交渉者が、自分の目的を達成するのに望ましい方向」へ、交渉の相手を動かしていく能力に他ならない。

キーポイントは、相手を「動かしていくこと」、しかも「自分の目的を達成するのに望ましい方向へ」動かしていくことだ。

動かそうとすれば、相手は必ずそれに反応する。
その反応があなたに都合の悪いものなら、交渉はぶちこわしになるだろう。
あくまでも、こちらの目的にそった反応をひきだすこと、そのことが大切なのだ。



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posted by ホーライ at 20:05| 人を動かす交渉力 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2010年07月30日

人を動かす交渉力 (1)

交渉にあたって、いつも念頭に置いておく必要があるものがある。

1つは、どんな交渉も人間同士によって行われるということだ。
精神の動きや感情の動きに差はなく、特定の行為やアクションに対する反応はほとんど同じだといっても良い。

2つ目として、交渉が普遍的な性格を持っていることも覚えておこう。

交渉の基本の3番目は交渉力は磨きあげなければならない、ということだ。

大切なことは、交渉に役立つテクニックをいつも欠かさず身につけていることだ。
そして同時に、交渉における「テコ」の作用ということについても考えてみよう。
交渉を成功という目的地へ動かしていくために、「テコ」の一端にどれだけの力を与えたらいいのか、それを
知ることが交渉力を最大限に利用する第一歩なのだから。

交渉の相手がどんなテクニックを使おうとしているのか、それを見破る能力も必要だ。
しかも、交渉の最中に、相手の作戦に対しとっさの判断を下さなければならないいけない時もある。
相手の策略を見破るため、事前に何を準備し、交渉の席上では何をしたらいいのか、考えよう。

交渉力が正しく使われるならば、交渉の相手は「いいくるめられた」ことを少しも気づかない。
そこでは、「説得」は洗練された芸術の域に達する。
ところが、この力の使い方を間違えると、とんでもない失敗をすることになってしまう。



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posted by ホーライ at 03:52| 人を動かす交渉力 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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